Demand generation : Transformez vos réseaux en machine à clients

Le marketing traditionnel fait de moins en moins recette.

Aujourd’hui, le public passe les pubs sur les réseaux sociaux comme il les zappe à la télé.

Et c’est bien normal ! Les gens ne vont pas sur Tiktok ou Instagram pour voir des argumentaires de vente.

Ils veulent se divertir, découvrir des nouveautés intéressantes ou se documenter sur des sujets qui les inspirent.

Malgré ça, je continue d’enregistrer de nouveaux inscrits chaque jour et de trouver des nouveaux clients sans dépenser un centime de pub.

Dans cet article, je vais partager avec vous un nouveau concept :  la « demand generation » ou « demand gen ». C’est LA tendance marketing qui apporte les meilleurs rendements aujourd’hui et pour encore longtemps.

Qu’est-ce que la Demand Generation ?

La demand generation, ou demand gen pour les intimes, c’est plus qu’une simple stratégie marketing. C’est une philosophie qui influence la création de produits et la manière dont on construit des relations avec les clients.

On ne produit plus des offres que l’on va pousser auprès des clients sur les réseaux sociaux. A l’inverse, on crée une marque de confiance à l’écoute des besoins de son audience, qui va développer les produits et les services dont ils ont vraiment besoin.

Au lieu de harceler les gens avec des pubs, on crée du contenu qui les intéresse vraiment. Au lieu de crier « Achetez mon produit ! », on se demande « Qu’est-ce qui pourrait aider mes clients potentiels ? ».

On répond à leurs questions, on résout leurs problèmes ou on leur apprend des choses utiles. L’objectif est de devenir la référence incontournable pour ceux qui ont besoin de nous.

Pour construire cette image, on utilisera des articles de blog, des vidéos, des posts Instagram ou même des podcasts. L’important, c’est que ce contenu soit vraiment utile pour le public visé.

En faisant ça, vous attirez naturellement des gens intéressés par ce que vous proposez. Ils commencent à vous suivre, à vous faire confiance. Et quand ils seront prêts à acheter, c’est vers vous qu’ils se tourneront.

Attention : N’allez pas croire que c’est un moyen de faire sa promotion gratuitement.

Tout ce que vous économisez en frais publicitaires, c’est autant d’investissement personnel à fournir pour comprendre son audience et créer une relation durable à travers les contenus que vous échangez avec elle.

En résumé, la demand generation, c’est attirer vers soi les clients en leur offrant une expérience utile et des résultats tangibles, plutôt que de les bombarder de pubs pour leur extorquer un achat.

C’est plus efficace et beaucoup moins énervant pour tout le monde !

Créer du contenu qui génère de la demande :
Mes meilleures pratiques

Règle n°1 : Ne cherchez pas les vues et les abonnements à tout prix. Ce n’est pas la taille de l’audience qui compte mais sa pertinence. Vous pourriez rapidement monter un compte Instagram ou Tiktok à 10 000 abonnés avec des vidéos de chats marrants.

Mais niveau revenus…

Voici mes astuces pour vraiment faire mouche.

Faites vos devoirs

Commencez par une étude de marché sérieuse. Pas besoin d’un doctorat en sociologie, je vous ai créé une suite d’applications qui utilise l’IA pour vous faciliter le travail et vous économiser quelques milliers d’euros.

Prenez le temps de comprendre ce que vos clients potentiels cherchent vraiment. C’est la base pour créer du contenu qui les intéresse.

Offrez du concret

Les gens en ont marre du blabla et des promesses bidons.

Donnez-leur des solutions qu’ils peuvent appliquer tout de suite. Et si vous promettez des résultats, assurez-vous de pouvoir les livrer.

C’est comme ça qu’on gagne la confiance de son audience.

Partagez la vedette

Ne restez pas dans votre coin. Et n’ayez pas peur de partager la vedette !

Invitez d’autres pros reconnus à s’exprimer sur votre plateforme.

Ça peut paraître contre-intuitif, mais ça ne va pas diluer vos ventes.

Au contraire, ça va renforcer votre crédibilité.

Vous êtes le premier cobaye

Utilisez vos produits dans vos contenus, montrez les résultats que vos clients obtiennent avec vos services. Il faut que vos spectateurs puissent voir concrêtement ce que vous pouvez faire pour eux.

Faites des tests en conditions réelles, des tutoriels, des comparatifs avant/après… Tout ce qui vous permet de montrer les bénéfices et les avantages que l’ont tire de vos produits et services.

Exemple 1 : Vous vendez des cosmétiques.

Faites des tutos maquillage qui mettent à l’honneur vos produits et leurs avantages.

Exemple 2 : Vous vendez du référencement SEO.

Faites des contenus sur les bonnes stratégies ou techniques SEO et montrez les résultats obtenus en termes de gain de trafic pour l’un de vos clients.

Et surtout, assurez-vous que votre site est bien référencé pour les requêtes spécifiques de vos clients.

Exemple 3 : Vous vendez de l’impression 3D

Dans ce cas, montrez l’éventail des possibles. De la pièce de rechange pour un appareil, à la figurine en passant par les moules sur mesure pour les pâtisseries ou la maçonnerie.

Dans ce genre de thématiques où le public n’a pas encore conscience de tout ce que vous pouvez leur apporter, ratissez large et faites rêver.

Par contre, si vous n’êtes pas convaincu que ce que vous avez à proposer apporte un plus pour votre audience, pourquoi voudriez-vous qu’elle l’achète ?

Dans ce cas, améliorez votre offre pour donner une bonne raison de l’acheter.

Variez les plaisirs

Ne vous limitez pas à un seul type de contenu.

Testez différentes plateformes et différents formats : articles, vidéos, podcasts, infographies… Vous verrez ce qui marche le mieux avec votre audience.

Mais attention au surmenage ! Ne testez pas tout en même temps.

Soyez réguliers

Sortir de l’ombre nécessite d’occuper la scène fréquemment. Ensuite, une fois que vous avez une certaine notoriété, vous pouvez réduire la cadence.

C’est comme aller à la salle de sport. Si vous y allez une fois par an, ça sert à rien. Une fois que vous êtes en bonne forme physique, vous pouvez passer à des entrainements d’entretien.

Mais pour l’instant, publiez régulièrement pour rester dans l’esprit de votre audience.

Restez à l’écoute du public et adaptez-vous

Regardez ce qui marche et ce qui ne marche pas. Il n’y a pas de secret, ce sont les retours du public qui guident votre stratégie.

N’ayez pas peur de changer de cap si quelque chose ne fonctionne pas comme prévu.

Ne soyez pas authentique, soyez sincère et honnête

Les gens sentent quand on essaie de les manipuler.

Plutôt que de chercher à être « authentique » à tout prix, concentrez-vous sur la sincérité et l’honnêteté dans vos interactions.

Votre objectif est de fournir ce dont vos clients ont réellement envie, même si cela ne correspond pas toujours à vos opinions personnelles.

Mais on fait du commerce, pas de la politique autoritaire.

Je vous donne un exemple :

– Il y a quelques mois, un client me contacte pour réaliser son site web. Il a déjà une charte graphique et un logo mascotte pour sa marque.

Sauf que de mon point de vue, les gradients de couleurs utilisés sont kitschissimes et le logo digne d’un site web de 1999.

Le client est catégorique, il tient au respect de sa charte graphique et au maintien de son logo tel quel.

Là, j’ai deux choix. Soit je fais le boulot, soit je ne le fais pas, mais ce n’est pas à moi d’imposer mes goûts au client.

Pour la petite histoire, j’ai réalisé le site en respectant les choix du clients. Aujourd’hui, il a plus de clients que moi. Probablement parce que ce site lui correspond et résonne avec les attentes de son audience.

Soyez transparent sur ce que vous pouvez offrir et sur la valeur que vous apportez

Cette approche vous permettra de construire une relation de confiance avec votre audience, ce qui est crucial pour le succès à long terme.

N’oubliez pas : les gens préfèrent faire affaire avec ceux en qui ils ont confiance, plutôt qu’avec ceux qui prétendent être parfaits et tout connaître.

Mais alors, quand est-ce qu’on vend avec la
demand generation ?

Jusque là, on parle théorie, mais les bonnes intentions ça ne remplit pas le frigo.

Pas de panique, je vais vous expliquer maintenant comment transformer tout ce travail en euros sonnants et trébuchants.

Parce que la vente fait partie intégrante de la stratégie.

Certains l’oublient parfois…

Rendez votre espace de vente accessible de partout

Même si on ne force pas à la consommation, il ne faut pas frustrer ceux qui veulent acheter. Générer de la demande, ça signifie aussi de satisfaire les demandes.

Pour faire simple :

• Votre page de profil sur les réseaux sociaux devrait toujours contenir un lien vers votre espace de vente ou vos offres.
• Lorsque vous faites des tutoriels qui utilisent vos produits sur votre blog ou sur YouTube, insérez les liens vers vos pages produits.

Glissez subtilement une proposition adaptée dans vos contenus SEO comme je le fais ici dans la barre latérale de cet article.

Créez une audience qualifiée qui vous appartient

Si vous voulez vraiment faire du chiffre sur internet, vous devez vous constituer un fichier de prospects et de clients que vous pouvez recontacter avec leur permission (RGPD et bienséance obligent).

Je vous recommande de créer une liste email de gens qui adorent votre contenu. Envoyez-leur régulièrement des infos utiles, et de temps en temps, glissez-y une offre irrésistible.

C’est comme avoir un VIP pass pour le portefeuille de vos prospects.

Certains marketeurs font la promotion de solutions encore moins intrusives comme Discord ou Telegram.

C’est une option, mais à l’heure où j’écris ce texte, le patron de Telegram est emprisonné et l’avenir de la plateforme est incertains. Si la plateforme ferme, vous perdez tous vos contacts.

Avec une liste email (et des sauvegardes régulières de vos contacts), ça n’arrivera pas.

Proposez un outil de diagnostic en ligne

Avec l’IA et le nocode, vous pouvez créer des applications sympas sur votre site qui aident les visiteurs à identifier leurs besoins.

Par exemple, un « quiz de gestion des émotions » si vous êtes dans le développement personnel ou un « calculateur de capacité d’emprunt » si vous faites du conseil en immobilier ou en gestion de patrimoine.

Vous pourrez fournir la réponse au diagnostic et orienter le visiteur vers vos services appropriés.

C’est comme avoir un vendeur virtuel 24/7, mais en plus cool.

Donnez encore plus avec des webinaires et des masterclasses

Invitez votre audience à des webinaires gratuits bourrés d’infos utiles.

À la fin, proposez une offre exclusive à ceux qui veulent approfondir ou qui souhaitent acquérir le produit ou le service présenté.

C’est comme offrir un échantillon gratuit avant d’acheter le plat principal.

Devenez un expert du parcours d’achat de vos clients

Comprenez où en sont vos clients dans leur réflexion.

Quelqu’un qui lit votre article « C’est quoi la permaculture ? » n’est pas prêt à acheter votre formation de deux jours à 1000€.

Adaptez vos offres en fonction et guidez votre visiteur à travers les différentes étapes de sa réflexion.

Par exemple, proposez-lui votre prochain webinaire ou une vidéo spécifique de votre chaîne Youtube.

Si vous habituez vos spectateurs à leur fournir les réponses qu’ils recherchent, ils se rappelleront de vous lorsqu’ils seront prêt à l’achat.

Pensez votre business en tunnel de vente

Faites bien attention à la phrase qui va suivre, elle paraît anodine, pourtant elle est capitale :

« Chaque inconnu qui arrive sur l’un de vos contenus doit être exploité au maximum. »

Je m’explique.

Tous les visiteurs ne deviendront pas des acheteurs. Mais vous pouvez vous assurer de tirer le meilleur parti de cette visite en jouant sur ces différents leviers :

• Un visiteur peut liker ou partager une publication pour lui donner plus de visibilité. Il peut éventuellement enregistrer la publication pour y revenir plus tard. Proposez-lui, ce sera un signal de qualité pour la plateforme et vous gagnerez en diffusion.
• Un visiteur qui a apprécié une information recherche peut-être des informations complémentaires.
  • Assurez un bon maillage interne de votre site web, et utilisez les catégories pour une recherche plus simple.
  • Utilisez les écrans de fins Youtube et les playlists pour renvoyer vers les vidéos de la même thématique.
  • Pensez également aux stories à la une sur Instagram, aux contenus épinglés sur Tiktok ou à la section « Ma sélection » sur Linkedin pour mettre en avant les portes d’entrée vers vos offres.
• Renvoyez vos inscrits emails vers vos publications pertinentes pour leur donner de la visibilité, récolter encore plus d’inscrits et activer un cercle vertueux.

Au final, peu importe si un inconnu rentre par la porte ou par la fenêtre, il doit trouver un chemin qui le guidera directement ou progressivement à votre espace de vente.

Le mot de la fin

L’essentiel, c’est de ne jamais oublier que la vente n’est pas un gros mot dans la demand gen.

C’est juste la suite logique de la relation que vous avez construite avec votre audience. Si vous avez bien fait votre boulot, vos prospects seront contents de sortir la CB quand vous leur proposerez quelque chose.

Et n’oubliez pas :

La meilleure vente, c’est celle où le client a l’impression d’avoir pris la décision tout seul. Alors soyez patients, continuez à apporter de la valeur (oups, j’ai dit le mot interdit), et les ventes suivront naturellement.