Influence et Manipulation. Robert B. Cialdini
« Influence et manipulation » du Dr Robert Cialdini est certainement LE livre qui fait l’unanimité parmi tous les marketeurs.
Après une immersion de trois ans dans les réseaux de télémarketing, de vendeurs de tous bords et même de sectes, Robert Cialdini nous livre une synthèse de la psychologie de la persuasion et de l’acte d’achat.
Cet ouvrage est initialement conçu pour apprendre à dire « Non » et se protèger des arnaques. Mais, il est rapidement devenu la référence de tous ceux qui veulent vendre leurs produits et services.
À travers ses anecdotes personnelles et ses observations, l’auteur identifie 6 grands principes qui influencent nos achats.
Sans divulgâcher le contenu du livre, chacune des vidéos vous présente comment utiliser dès aujourd’hui les ressorts de la vente partagés par Cialdini.
La réciprocité
L’auteur aborde la notion de don et de concessions réciproques pour faciliter l’acte d’achat.
Celui qui donne en premier, obtient plus facilement un retour positif. Je vous explique comment dans cette vidéo.
L’engagement
Lorsqu’on prend un engagement publiquement, on a tendance à s’y tenir. Au risque de voir notre mauvaise conscience hanter nos nuits.
C’est un levier que vous pouvez utiliser pour vendre, sans renier votre éthique.
La preuve sociale
L’incertitude est un frein à la vente. Tous les beaux discours du vendeur n’y peuvent rien.
Par contre, la recommandation par les autres clients nous rassure et supprime les blocages.
La sympathie
La sympathie c’est avant tout un sentiment partagé. La sensation d’être compris et considéré.
Dans cette vidéo, vous découvrirez que la sympathie, ça s’attire aussi.
L’autorité
Les starters qui me lisent chaque semaine le savent déjà. L’image que vous renvoyez est cruciale pour que l’on vous accorde sa confiance.
Travailler son « personal branding » apporte de la légitimité et rassure votre client. Mais, comme vous le découvrirez dans le livre, il ne suffit pas de se prétendre « expert » pour gagner les faveurs de votre cible.
La rareté
Du journaliste prêt à tout pour un scoop, au collectionneur qui vendrait père et mère pour la pièce manquant à sa collection, la rareté rend les gens fous.
Offrez un peu d’exclusivités dans votre catalogue ! Je vous explique comment dans la vidéo.
Pourquoi devriez-vous lire Influence et Manipulation ?
Même si le titre est volontairement tapageur, le livre n’est pas un guide du bon arnaqueur. Au contraire, Robert Cialdini explique comment mettre en valeur vos offres de la meilleure des manières, pour que vos produits soient appréciés à leur juste valeur.
Que vous souhaitiez vendre des produits physiques, numériques ou vos services, ce livre vous aidera à communiquer efficacement pour la vente.