On vous aurait menti ?

En naviguant sur internet, vous avez peut-être l’impression que tout le monde croule sous les demandes… Tout le monde, sauf vous !

Un de vos confrères vient d’étaler sur Linkedin sa satisfaction d’avoir atteint un nouveau palier dans ses résultats ?

Vous glissez un timide « félicitations » … Heureusement, il ne voit pas votre tête déconfite.

Si vous êtes entrepreneur, votre capacité à trouver des clients et avoir une demande suffisante est l’élément essentiel qui détermine votre survie ou votre mort.

C’est un fait !

Mais laissez moi vous présenter un autre fait incontestable :

Vos clients sont sur internet

Votre travail, c’est de les trouver et de leur faire une offre si irrésistible qu’ils voudront acheter chez vous plutôt que chez un de vos concurrents.

Et c’est souvent là que le bât blesse…

Je vais vous faire une révélation :

Tout n’est pas perdu, vous allez y arriver !

Comment je le sais ? Vous avez juste besoin d’un peu de méthode et de stratégie marketing, et cet article va vous aider à atteindre vos objectifs.

D’ailleurs, cet article n’est pas fait pour être lu en diagonale et oublié dans 10 minutes. C’est un véritable plan d’action. Alors, consultez-le, appliquez-le progressivement et devenez une star en le partageant à ceux qui en ont besoin 😉 !

Tout commence avec votre marché…

Vous connaissez la série Man versus Wild ? Cette série où un ex-agent secret est abandonné en mode survie dans un endroit hostile. Si oui, vous aurez certainement retenu cette règle de survie élémentaire :

Lorsque l’on arrive dans un nouvel environnement, il faut rapidement l’explorer et avoir une vision d’ensemble pour prendre les meilleures décisions.

Dans votre démarche marketing, c’est la même chose… Et c’est aussi une question de survie pour votre entreprise !

Lorsque vous êtes nouveau sur un marché vous devez explorer les menaces auxquelles vous pouvez être confronté, mais aussi les opportunités à saisir.

La phase d’exploration du marché

Sans un marché identifié, sans une compréhension de ce que recherchent vos cibles, impossible de trouver des clients.

Alors, dans un premier temps, on va lancer une étude de marché pour analyser qui sont les personnes qui vont venir acheter chez vous.

Pour ça, pas besoin de faire appel à un cabinet de sondage ou de dépenser des dizaines de milliers d’euros. Je vais vous montrer une méthode simple en trois temps.

Ce que recherchent vraiment vos clients

Pour vendre vos produits ou vos services, la recette est simple. Vous devez faire la bonne offre, à la bonne personne, au bon moment.

Le plus dur, c’est de réunir les bons ingrédients.

La bonne personne c’est celle à qui vous pouvez apporter une solution. Et le bon moment pour la convaincre, c’est pendant sa recherche de solution.

Essayons de nous mettre dans la peau de notre futur client. Quels sont les mots clés qu’il recherche sur Google ?

Faites vous une petite liste et voyons ensemble 3 outils qui vont vous être utiles.

Ubersuggest pour savoir où se placent vos concurrents

Ubersuggest vous permet aussi d’analyser les recherches pour vos mots clés. Mais surtout, en entrant le nom de domaine du site de vos concurrents, vous allez savoir quels mots clés leur apportent du trafic et les pages les plus performantes. De quoi mieux comprendre vos clients.

Amazon pour explorer les avis clients

En entrant vos mots clés sur Amazon, vous aurez une première idée des produits et livres qui intéressent vos futurs clients. Parcourez les avis pour identifier ce qui leur plaît et ce qui manque pour les satisfaire pleinement. En cernant au mieux leurs désirs, vous saurez leur faire une offre irrésistible.

Bilan de la première phase

En moins d’une heure, vous avez certainement collecté plus d’informations pertinentes que la majeure partie des études de marché.

Il y a des gens qui cherchent des solutions que vous pouvez leur apporter ? Vos plus gros concurrents ont du trafic ? Des solutions se vendent déjà sur Amazon ?

Bingo !

Vous pouvez être sûr qu’il y a un marché pour ce que vous proposez. On verra ensuite comment faire votre place.

Si par contre personne ne recherche vos produits ou services sur internet, ça risque d’être plus dur… Mais pas impossible !

Simplement, vous allez devoir éduquer votre marché avec du contenu pédagogique qui expliquera pourquoi vos futurs clients ont besoin de vous (voir la partie sur le marketing de contenu).

Détournez vos concurrents à votre avantage

Bien connaître son environnement, passe aussi par les éléments hostiles… Vos concurrents.

Avant de rentrer frontalement dans la bataille, vos concurrents vont vous aider à en apprendre plus sur votre marché.

Avec un outil comme Similarweb, vous allez découvrir d’où vient le trafic de vos concurrents et même le profil démographique de leur audience.

En pratique

Pour chaque gros concurrent vous pouvez utiliser Similarweb pour identifier le système que chacun a mis en place pour trouver des clients.

Dans un deuxième temps, allez observer leur site web, leurs réseaux sociaux, abonnez-vous à leur newsletter… Collectez un maximum d’informations sur leur stratégie.

Les avis clients sont aussi une bonne source pour connaître ce qui plaît à leurs clients et ce dont ils se plaignent.

Vous pouvez vous faire une fiche pour chaque concurrent si cela peut vous aider.

A partir de là, vous avez assez d’informations sur les points faibles et les points forts de vos concurrents pour bâtir votre stratégie.

Finie l’observation, il est temps de prendre votre place dans ce marché. C’est le rôle de votre positionnement marketing.

Se positionner pour obtenir sa part du gâteau.

Le positionnement dans votre stratégie marketing, c’est ce qui permet de vous différencier de vos concurrents et en tirer un avantage concurrentiel.

Je ne vais pas m’étendre sur le sujet, vous trouverez un article détaillé sur ce sujet en cliquant sur l’image, et une méthode complète pour réussir votre positionnement ou corriger un problème de positionnement ici.

Le principe est simple. En fonction des informations que vous possédez sur vos concurrents et votre marché, vous allez identifier les points que vous pouvez marquer en apportant un plus pour vos clients.

Encore plus simplement, mettez en avant là où vous êtes le meilleur de votre catégorie, et devenez LA référence de votre marché.

Objectif conversion : tester son marché et trouver ses premiers clients

Qu’est-ce qu’une bonne idée business ?

La seule bonne réponse à cette question est : c’est une idée qui vous apporte suffisamment de clients pour être rentable.

Personne ne peut prédire un succès. Il y a même une part de chance pour se trouver dans le bon timing, au bon endroit et dans les bonnes circonstances.

Mais on peut mettre toutes les chances de son côté en testant son marché avant de s’être trop investi dans la mauvaise voie.

Maintenant que nous avons étudié notre marché et travaillé notre positionnement, il va falloir passer au concret : trouver des clients.

A ce stade, vous pouvez vous trouver dans deux types de situation :

Vous avez déjà un produit ou un service à vendre

Dans ce cas, vous allez pouvoir créer une offre et la proposer à vos cibles. Le but est d’évaluer les meilleurs canaux d’acquisition qui vous permettront d’écouler vos produits ou de proposer vos services.

Dans un premier temps, on va s’intéresser au parcours d’achat de notre client cible pour identifier les meilleurs points de contacts où proposer nos offres.

Je vous explique ça juste après.

Vous ne savez pas ce que vous allez vendre ou vous en êtes au stade prototype

Même si vous n’avez rien à vendre, il n’est jamais trop tôt pour tester son marché.

Si vous en êtes au stade de la réflexion

Alors, c’est le moment de communiquer autour de votre idée !

Qui de mieux que votre cible pour vous dire ce dont elle a besoin ?

En vous constituant une audience intéressée, vous pourrez développer vos produits en fonction des problèmes qu’elle vous raconte.

Le jour où vous proposez votre offre, vous n’aurez pas à chercher vos premiers clients… Ils sont déjà là, dans votre base de contacts.

Si votre produit est en développement

C’est peut-être pertinent de commencer à parler de votre activité.

Si vous arrivez à attirer l’attention d’un premier public en parlant de ce que vous faites, vous pouvez vous constituer une première audience d’acheteurs potentiels, qui n’attendront qu’une chose… La sortie de votre produit.

Avec le crowdfunding, vous pouvez même financer votre développement en faisant des préventes.

Trouvez vous sur le chemin de vos clients !

Pour se trouver au bon endroit, au bon moment pour rencontrer vos clients vous pouvez cartographier le parcours d’achat de vos clients.

Mettez vous à la place de quelqu’un qui aurait besoin de vos produits ou de vos services.

Comment prend-il conscience qu’il a un besoin ?

Comment recherche-t-il une solution ?

En répondant à ces questions, les solutions deviennent logiques.

– Votre client recherche à acheter une solution sur Google ? Sur Amazon ? Arrangez vous pour être là !

– Il cherche d’abord à s’informer pour prendre sa décision ? Apportez du contenu qui répond à ses questions et qui met en valeur votre expertise et vos solutions.

– Il va prendre conseil dans des groupes de discussion Facebook ou Linkedin ? Soyez là aussi.

A partir du comportement de votre cible, vous pourrez identifier les points de contact les plus pertinents et envisager les actions marketing à mettre en œuvre.

Les canaux d’acquisition pour trouver vos premiers clients

Que vous cherchiez à créer une audience, prospecter ou vendre vos premiers produits et services, vous avez besoin de vous rendre visible auprès de vos cibles.

Comment fait-on ?

On met en place des canaux d’acquisition.

Le plus vieux canal du monde

Imaginez que vous vouliez donner un coup de jeune à votre salle de bain et installer cette baignoire multijets qui vous tente depuis quelques années.

Vous êtes heureux de passer enfin à la réalisation et vous le faites savoir autour de vous.

Votre beau frère (qui est toujours de bon conseil), vous parle d’un de ses amis qui vient justement de s’installer comme carreleur et installateur sanitaire.

Il vous vante sa fiabilité et la qualité de son travail.

Vous allez probablement contacter cette personne pour avoir un devis, et si il correspond à la description du beau frère, vous ne chercherez peut-être pas longtemps ailleurs.

Pourquoi ?

Parce que la recommandation par une tierce personne, qui n’a pas d’intérêt dans l’affaire, est un puissant vecteur de confiance.

Et la confiance… Ca vend !

Activez vos réseaux

Si vous voulez qu’on vous recommande, il faut prévenir votre entourage que vous êtes sur le marché et que vous recherchez des clients.

Votre réseau proche (famille, amis, coéquipiers de sport…) ou votre réseau professionnel (anciens collègues, camarades de classe…) sont des bons moyens d’activer le bouche à oreille.

Ils ne font peut-être pas partie de votre clientèle cible, mais ils ont certainement, dans leurs propres réseaux, des personnes que vous pouvez intéresser.

Ce serait dommage de ne pas profiter du plus vieux canal d’acquisition du monde alors que c’est gratuit et que vos proches seront ravis de vous apporter leur aide.

Acheter son réseau quand on n’a pas d’ami

Que fait-on quand on n’a pas d’ami et plus aucun contact avec ses anciens collègues ?

Vous pouvez acheter un chat et ressasser votre haine de la société en vous balançant dans un rocking chair…

Ou, vous pouvez acheter le réseau d’un autre !

C’est la magie de l’affiliation.

Le principe est simple, vous proposez vos produits sur une plateforme d’affiliation et vous cédez une partie de votre marge à ceux qui vendront vos produits.

Si vous êtes assez généreux, vous pouvez avoir plusieurs vendeurs affiliés qui s’occuperont d’écouler vos produits au sein de leur réseau. Sans que vous n’ayez à bouger le petit doigt.

Trouver des clients grâce à Google

Parmi les outils du web, Google est sûrement devenu le plus incontournable dans notre quotidien.

Je cherche un plombier ? Finies les pages jaunes, je cherche sur Google.

Une recette de gâteau ? Google m’en propose plus que je ne pourrais jamais en faire.

Je veux trouver un jeu éducatif pour l’anniversaire de mon fils ? Je compare les offres sur Google.

Vous l’aurez compris, si votre cible est amenée à chercher vos produits ou vos services sur un moteur de recherche, vous devez apparaître dans les résultats.

Et Google a pensé à tout pour répondre au mieux aux requêtes de ses utilisateurs.

Google my Business pour être visible localement

La fiche d’établissement (anciennement Google My Business) est un incontournable.

Pourquoi ?

Parce que c’est gratuit et que c’est le moyen le plus simple d’arriver en tête des résultats de recherche.

Lorsque quelqu’un de votre région recherche un service que vous pouvez offrir, votre fiche apparaît dans une section dédiée des résultats de recherche.

Zéro dépense publicitaire, zéro prospection !

Si vous avez un magasin, l’utilisateur peut même se faire un itinéraire pour arriver jusqu’à vous.

Si vous n’avez qu’un site web, votre fiche renvoie vers celui-ci et vous pouvez également laisser votre numéro de téléphone pour être contacté.

Il n’y a aucune bonne raison pour un indépendant ou une PME de ne pas créer sa propre fiche.

Google ads pour être premier sur Google

Sur un moteur de recherche, ceux qui arrivent en tête raflent la mise. Il y a même une histoire qui raconte que le meilleur endroit pour cacher un secret… C’est la page 2 de Google.

Quand vous débutez, il vous sera difficile de conquérir les premières places.

Parce qu’il y a un temps nécessaire avant que les petits robots de Google analysent votre site et le juge de qualité suffisante pour répondre aux besoins des utilisateurs.

Par contre, vous avez peut-être observé que ce que propose votre entreprise est assez recherché. Alors, vous pouvez payer pour faire apparaître votre site en réponse à certaines requêtes.

C’est ce qu’on appelle le SEA pour Search Engine Advertisement (publicité sur les moteurs de recherche).

Pour commencer, il vous faudra un compte Google ads. Ensuite, vous décidez les requêtes pour lesquelles vous voulez que votre annonce apparaisse.

Une fois que votre publicité est créée, votre annonce apparaîtra en lien sponsorisé dans les 4 premiers résultats.

Notez que Microsoft et Yahoo proposent aussi de faire de la publicité sur leurs moteurs de recherche. Ils représentent 5% des parts de marché. Et pour faire de la pub sur ces réseaux, vous devrez avoir un compte Bing Ads.

Tout ça c’est bien beau… Mais vous allez peut être me dire que :

• Vous n’avez pas de budget pub.
• Ou que vos marges sont trop serrées.
• Ou encore, que les recherches sur vos produits et services sont rares.

Pas de panique !

Vous avez tout de même une chance de trouver des clients gratuitement sur les moteurs de recherche. C’est ce qu’on appelle le référencement naturel.

Le SEO pour remonter dans les résultats de recherche Google gratuitement

Les moteurs de recherche comme Google scannent le web en permanence. Cela leur permet d’indexer les différents sites web pour fournir les réponses les plus adaptées à leurs utilisateurs.

Pour être bien référencé et recevoir du trafic gratuit par les moteurs de recherche, vous devez travailler le SEO de votre site. C’est à dire optimiser votre site et son contenu pour qu’il soit facilement indexé par Google et proposé dans les résultats de recherche.

Comment faire ?

C’est à la fois simple et compliqué…

La règle numéro 1 est que votre site respecte les standards techniques de sécurité et d’affichage pour les appareils mobiles.

La règle numéro 2 est que le contenu de votre site réponde au mieux aux requêtes des utilisateurs de Google.

Vous avez une boutique en ligne ? Optimisez les descriptions de vos fiches produits avec des mots clés qui répondent aux questions les plus fréquentes de vos clients.

Un blog, un site web ? Vous devrez avoir des pages de contenu ou des articles de blog optimisés pour répondre aux recherches des utilisateurs de Google.

Sur Google comme sur internet, le contenu est ROI…

Trouver des clients avec un tunnel de vente

Vous voulez tester rapidement l’efficacité de votre processus de vente ?

Alors, vous allez aimer les tunnels de vente.

Avant même de créer un site web ou de vous construire une audience sur les réseaux sociaux, vous pouvez tester votre marché avec un tunnel de vente.

Et ça marche même si vous n’avez rien à vendre !

Imaginons que vous n’avez pas encore d’offre à proposer à vos prospects. Vous pouvez tout de même leur montrer ce que vous faites.

Ca vous permet de mesurer leur attrait pour votre approche et vous constituer une première liste de contacts.

Lead Magnet + séquence email

Si c’est votre cas, vous pouvez utiliser le test du lead magnet.

En résumé, vous allez proposer à votre public de recevoir un échantillon gratuit de votre travail (votre bonus) en échange de leur inscription à votre liste de contacts.

Étape 1 : vous faites une publicité pour votre bonus.

Étape 2 : cette publicité renvoie vers une page de capture qui permet de récupérer l’email de votre visiteur en échange du bonus.

Étape 3 : votre inscrit reçoit une séquence automatique d’emails pour expliquer ce que vous faites et l’inciter à suivre vos contenus.

A la fin de cette séquence, votre inscrit rejoint votre liste de diffusion ou votre newsletter.

Variante : Lorsque vous êtes prêt à vendre, vous pouvez faire une offre à votre inscrit à la fin de la séquence d’accueil !

Offre d’appel + Upsell + Offre unique

Ce deuxième type de tunnel de vente ne s’applique que si vous avez déjà des produits à proposer.

C’est un tunnel beaucoup plus court et n’a pas nécessairement pour but de constituer une audience.

Étape 1 : Vous faites de la publicité pour un produit d’appel. C’est à dire un produit qui intéresse votre public cible et dont le prix est suffisamment ridicule pour qu’il ne prenne aucun risque en souscrivant à cette offre. Le but de l’offre d’appel est simplement de couvrir au mieux les coûts publicitaires.

Étape 2 : la publicité renvoie vers une page de vente ou le visiteur peut renseigner ses coordonnées bancaires pour acheter le produit d’appel. A ce moment là, on va proposer des « upsells », c’est à dire des ventes additionnelles que notre acheteur peut ajouter à son panier en validant la commande.

Étape 3 : Après avoir validé son achat, notre visiteur se voit proposer une offre unique complémentaire. Ca peut être une assurance, un accompagnement, un service d’installation du produit acheté… L’astuce ? Vos clients peuvent ajouter cet achat sans rentrer de nouveau leurs coordonnées bancaires.

Ce type de tunnel met en avant différents produits et offres. Ca vous permet de tester rapidement la réponse du marché et votre rentabilité.

Attention au piège

Même si les tunnels peuvent parfois donner d’excellents résultats, vous restez dépendant des plateformes publicitaires et des conditions d’utilisation des médias sociaux qui peuvent varier considérablement.

Je ne peux que vous conseiller de surveiller vos taux de conversion et vos coûts d’acquisition de clients pour détecter les baisses de performances au plus tôt. Parce que les publicités ont tendance à avoir une efficacité limitée dans le temps. Au besoin renouvelez vous !

Sur le long terme, vous prenez de gros risques en misant tout sur les tunnels de vente. D’autant que vous avez besoin continuellement de faire entrer de nouvelles personnes dans la machine, et qu’a un moment votre marché s’épuise.

La solution ?

Conserver vos clients plus longtemps et leur vendre plus de produits.

Pour maintenir cette relation, le marketing de contenu et l’email marketing seront vos meilleurs alliés

Devenez un créateur de valeur et trouvez des clients gratuitement (ou presque)

Il y a deux éléments cruciaux qui déterminent le passage à l’achat. L’envie et la confiance.

Pour donner envie à des inconnus de faire affaire avec vous, il faut déjà qu’ils sachent que vous existez. Sur internet, pas d’autre moyen que de vous rendre visible là où vos clients potentiels se promènent.

D’un autre côté, la confiance s’établie autour de votre crédibilité et de la légitimité qu’on vous accorde.

La solution s’appelle : le content marketing ou marketing de contenu en français.

Produire du contenu texte, image ou vidéo est le meilleur moyen de se faire connaître, donner de la visibilité à ses offres et gagner la confiance des internautes.

Bonne nouvelle, le web regorge de solutions !

La stratégie de contenu

Tous les contenus ne se valent pas. En fonction des plateformes que vous utilisez, vous serez limité en taille, en format…

Et la durée de vie pendant laquelle votre contenu sera visible peut varier énormément. De quelques minutes pour un tweet à plusieurs années pour un article de blog ou une vidéo Youtube.

Vous n’avez pas nécessairement besoin de créer du contenu partout et d’être abonné à toutes les plateformes. Cependant, une bonne stratégie de contenu comprend toujours 3 éléments.

Un canal « découverte »

Généralement un réseau social qui vous permet de vous faire connaître auprès d’inconnus. C’est le flux qui vous amène du monde.

Ce canal « découverte » est amené à changer si les évolutions de la plateforme vous privent de cette découvrabilité.

Privilégiez les formats avec lesquels vous êtes à l’aise et optez pour les plateformes qui vous offrent le plus de visibilité.

Votre canal principal

Lui, ne devrait jamais changer. C’est là où vous renvoyez votre trafic.

Vous y hébergez vos contenus longs pour apporter des solutions à votre public et gagner en crédibilité. C’est le flux qui construit votre légitimité et qui fidélise votre audience.

Généralement, ces contenus long sont hébergés sur un blog, une chaîne Youtube ou un podcast.

Le canal relationnel

C’est votre espace privé. Celui où vous allez échanger avec votre public.

C’est ce canal qui vous permet de faire des ventes et de maintenir la relation après vente.

En tête de liste vient l’email, mais de plus en plus de gens utilisent Télégram ou Discord pour maintenir ce lien.

En pratique

Si vous optez pour la création de contenu, vos contenus « découverte » inciteront les inconnus à aller consulter votre canal principal.

Votre canal principal doit apporter suffisamment de valeur pour donner envie à vos prospects de rejoindre votre canal relationnel.

Et le marketing relationnel vous permet à la fois de mieux cerner les désirs de vos cibles et de proposer régulièrement vos offres à un public conquis.

Entretenez une relation épistolaire avec vos prospects et vos clients

Pour faire de plus en plus de ventes, il n’y a qu’un seul secret… Connaître de mieux en mieux ses clients pour coller au maximum à leurs envies.

Imaginez que vous puissiez contacter vos clients n’importe quand et leur demander ce qu’ils aimeraient acheter… Vous n’auriez plus à vous creuser la tête. Il vous suffirait de produire ce qu’ils demandent.

Et si je vous disais que c’était possible, sans devoir investir des sommes folles en communication ?

Vous n’y croyez pas, c’est ça ?

Pourtant c’est à ça que sert votre canal relationnel.

Avec un moyen de communication direct, qui ne dépend pas d’une plateforme et de ses règles, vous avez un accès privilégié à vos clients.

Oui, mais on vous a dit que l’email marketing était mort…

Personnellement, j’attends toujours la date des obsèques.

L’email est le complément essentiel de votre marketing de contenu. Alors, je vous conseille de ne pas l’enterrer trop vite.

L’argent est dans la liste

Votre liste de contacts, c’est l’actif le plus précieux de votre business en ligne. Elle vous permet d’informer vos membres de la sortie d’un nouveau contenu. Elle vous permet de faire des sondages.

Et par dessus tout, elle vous permet de faire des offres à votre public sans frais publicitaire.

Avec un suivi précis des ouvertures d’emails et des clics sur vos liens, vous pouvez aussi connaître les sujets qui intéressent le plus votre audience et affiner au fur et à mesure votre stratégie de contenu.

Pour en savoir plus sur la construction de liste et la vente par email, vous pouvez consulter gratuitement l’introduction de notre formation Email Master ici.

Trouver des clients et après ?

Le cycle de vie de votre client ne s’arrête pas après la vente… Il démarre.

L’étape suivante c’est la fidélisation de vos clients. Comment faire pour qu’ils vous recommandent ? Comment faire pour qu’ils reviennent et qu’ils achètent plus ?

Vous retrouverez tous ces conseils de marketing digital (et bien d’autres) dans les emails que je partage avec les membres de Startup Now chaque semaine.

Pour nous rejoindre, vous pouvez suivre notre nouvelle série en 8 épisodes pour passer votre business de 0 aux euros ! Le formulaire est en pied de page.