L’email marketing c’était mieux avant…

On vous a dit que l’email marketing était mort ? J’attends toujours la date des obsèques.

L’email c’est votre accès direct aux personnes qui aiment votre travail.

Aujourd’hui, en termes de stratégie marketing, il n’y a pas mieux que l’emailing.

L’email et le contenu sont les deux clés de l’inbound marketing. C’est à dire, le marketing centré sur les besoins de l’utilisateur… Pas sur les pubs agressives.

Une bonne stratégie d’inbound marketing devrait inclure au minimum :

• Un canal par lequel des inconnus vous découvrent.
• Ensuite un canal ou on apprend à vous connaître et on vous aime.
• Et enfin, un canal relationnel où vous allez pouvoir échanger directement avec les personnes qui aiment votre travail.

L’email reste LE canal relationnel par excellence. Tout d’abord parce qu’il vous appartient et que vous êtes propriétaire de votre liste de contacts. Mais surtout parce que l’email vous permet de nouer des relations personnelles avec les clients et les prospects.

Le hic ?

Si vous souhaitez développer une stratégie d’email marketing efficace, il n’y a pas de place pour l’improvisation.

Pas de panique !

Cet article va vous aider à planifier pas à pas votre stratégie pour chacune des actions marketing que vous allez mettre en place.

Fixez-vous un objectif à la fois

Règle n°1 : Ce sont vos objectifs qui guident votre stratégie email marketing.

Mais il y a un problème que je vois souvent. Et j’avoue m’y être laissé prendre, moi aussi, quelques fois…

On a tendance à poursuivre plusieurs objectifs à la fois. Ce qui fait qu’on est obligé de bidouiller pour faire coller le tout ensemble.

Au final, ça devient difficile d’optimiser au mieux ses résultats.

En marketing par courriel, il existe trois objectifs principaux pour la plupart des entreprises :

1. Mettre en place la collecte d’emails pour créer une liste de contacts intéressés.
2. Générer plus de prospects en faisant entrer des clients potentiels dans votre entonnoir de vente.
3. Augmenter les ventes par des promotions ciblées.

Les deux premiers objectifs sont étroitement liés et on pourrait être tenté de faire d’une pierre deux coups.

C’est une mauvaise idée.

Validez d’abord que votre système de collecte d’emails est efficace !

Pour ça vous pouvez :

• Tester différents bonus que vous proposez en échange de l’inscription à votre liste et les promouvoir avec de la publicité.
• Organiser un concours pour lequel il faut s’inscrire.
• Faire la promotion de votre newsletter dans vos contenus.

Vous devez d’abord trouver la combinaison gagnante qui vous permet d’atteindre ce premier objectif : enregistrer des inscrits.

Ensuite, vous pourrez apprendre à connaître vos nouveaux inscrits. Pour ça, vous pouvez échanger directement avec eux. Leur proposer de répondre à des sondages. Ou simplement vous reposer sur les données de trafic collectées.

Maintenant que vous avez compris ceux que vous intéressez et leurs motivations, vous pouvez mener des actions pour attirer plus de trafic. Et là, vous avez la garantie que vos efforts seront récompensés !

Donc demandez-vous bien quelle étape vous devez valider en premier avant de repartir sur un objectif plus avancé.

Qui est votre lecteur idéal ?

Le lecteur idéal c’est celui qui est en recherche de VOS solutions !

Il ouvre vos emails et y trouve son intérêt.

Quand vous lui proposez une solution, il l’achète parce qu’elle est taillée sur mesure pour ses besoins.

Je sais que certains d’entre vous voient la collecte de données comme du voyeurisme et une volonté de manipulation.

Mais pas du tout… Enfin pour les gens normaux.

Si on crée des profils d’acheteurs, c’est pour ne pas ennuyer la majorité des gens avec des offres qui ne leur sont pas destinées.

Connaître ses futurs clients, n’a qu’un seul but. Faire la bonne offre, à la bonne personne, au bon moment et dans les bonnes conditions.

Mais je vous vois venir…

« Comment je fais si je débute ? Je n’ai pas encore de client… Je n’ai aucune donnée de trafic sur mon site ou mes réseaux sociaux… »

Et je vous comprends, on a tous démarré comme ça.

Les seules informations qu’on peut avoir, ce sont celles déposées par les clients de nos concurrents dans les commentaires et les avis clients.

Cependant, vous pouvez raisonnablement avoir une idée des personnes qui pourraient être intéressées. A partir de ces hypothèses, vous allez créer une base de départ pour vos premiers profils de clients potentiels.

Ensuite, vous allez tester ces hypothèses et affiner progressivement ces profils en fonction des retours obtenus.

En marketing, on appelle ces profils « Persona », et nous allons voir comment les construire.

Persona : Comment les construire ?

Ce qu’il faut retenir, c’est qu’un persona marketing est là pour guider vos actions. Il représente un segment de votre clientèle avec un besoin et un comportement homogène.

C’est pourquoi vous devrez généralement créer plusieurs personas pour couvrir l’ensemble de votre marché cible.

Vous pouvez vous préparer des profils types comme dans l’illustration. J’ai réalisé cette fiche gratuitement sur le site UXpressia.

Pour faire simple, une fiche personna comporte 4 catégories de données :

Démographiques

Ces données concernent l’âge, le sexe, le lieu d’habitation et éventuellement le type d’emploi si c’est pertinent pour votre activité.

Dans vos actions marketing, ces renseignements vont vous permettre d’établir un premier ciblage publicitaire.

Vous allez restreindre vos campagnes aux populations les plus susceptibles d’être intéressées par ce que vous faites.

Économiques

La partie économique renseigne sur la classe socio-professionnelle et le niveau de revenu.

Ça peut paraître superflu… Mais vous n’imaginez pas le nombre d’offres qui ciblent des personnes qui n’ont pas les moyens d’investir dans la solution proposée.

Une formation pour mieux gérer son argent personnel et faire des économies peut se vendre… Si vous ciblez un organisme social chargé du surendettement !

Mais pas à quelqu’un qui est à découvert le 12 du mois. Parce que son premier réflexe pour économiser de l’argent c’est de ne pas acheter cette formation.

Donc, posez vous toujours ces deux questions :

• Qui va payer ?
• Est-ce qu’il peut se le permettre ?

Situationnelles

Maintenant, vous allez vous intéresser à la situation actuelle de votre client idéal.

Que cherche-t-il à accomplir ?

Quel but veut-il atteindre ? Quels sont les obstacles ?

Comment votre activité peut-elle contribuer à son objectif ?

Vous devez identifier les motivations et les frustrations de votre cible. C’est ce qui vous permettra de façonner votre communication pour répondre au plus juste à ses désirs.

Et hop ! Vous avez déjà vos premiers sujets d’emails !

Vous voulez un emailing efficace ? Vos courriels devront encourager les motivations de votre prospect et soulager ses frustrations.

Comportementales

La dernière étape du profil consiste à comprendre le comportement de votre persona.

Comment recherche-t-il de l’information ou des solutions à ses frustrations ?

Si c’est par une recherche Google, vous devriez être sur Google. Pour ça, vous avez la publicité… Ou vous misez sur le long terme avec le référencement naturel (SEO). L’idéal étant de faire les deux pour ne pas reposer toute votre vie sur la publicité.

Si au contraire, votre futur client se renseigne sur des groupes de discussion, vous devez être là aussi.

Et puis, allez encore plus loin ! Comment utilise-t-il internet au quotidien ? Passe-t-il du temps sur les réseaux sociaux ? Peut-être que vous pouvez attirer son attention avec une publicité ou une chaîne youtube qui parle de son problème.

Ici vous allez identifier les meilleurs points de contact pour aborder vos clients potentiels. C’est ce qu’on appelle le parcours client.

Donner pour vendre !

La réciprocité est le premier levier d’influence que décrit Robert Cialdini dans son best seller « Influence et manipulation ». J’ai consacré une vidéo à l’utilisation de ce levier dans vos campagnes de marketing ici.

Donner avant de chercher à vendre est le mantra qui gouverne la vente. D’autant plus sur internet, le royaume du « gratuit ».

Soyons clair !

Personne ne veut d’une newsletter… Personne ne veut faire partie de vos contacts non plus !

Ce que veulent vos futurs clients c’est :

• Une solution à leur(s) problème(s).
• Rejoindre une communauté d’entraide.
• Participer à un projet d’envergure.
• Obtenir un résultat.
• Améliorer leur vie.
• Satisfaire un besoin.
• Se divertir.

Alors, c’est ce que vous allez leur donner. C’est la promesse que vous allez faire à ceux qui rejoignent votre liste email.

Si vous pensiez trouver des clients en spammant vos inscrits avec des offres qui ne sont pas faites pour eux… C’est raté.

Lorsque vous proposez à quelqu’un de s’inscrire à votre liste de diffusion, il se demande :

« Qu’est-ce que j’y gagne ? »

Alors, à votre avis, quel accroche aura le plus de succès ?

Que pouvez-vous offrir gratuitement ?

Il existe plusieurs façons d’offrir du contenu gratuit dans vos e-mails.

La première, c’est d’utiliser un bonus de valeur que vous allez remettre à votre prospect lors de son inscription.

C’est une bonne incitation, mais cela ne suffit pas. Si vous voulez que votre inscrit continue d’ouvrir vos emails, vous devez lui donner une bonne raison à chaque fois.

Par exemple, vous vendez des couteaux de cuisine. Vous pouvez proposer une recette de poulet farci qui met en avant un de ces couteaux. En même temps on y apprend à désosser un poulet avec votre couteau.

Vous avez une boutique de cosmétique ? Partagez des tutoriels et des astuces maquillage. Vous pourrez là aussi mettre en avant vos produits.

Peu importe votre domaine, vos emails doivent être utiles à votre lecteur. Ils doivent l’aider à obtenir ses premiers résultats, ou l’aider à faire son choix entre toutes les solutions disponibles.

Offrez du contenu gratuit dans vos e-mails et vous constaterez une augmentation considérable des ventes.

Vos lecteurs vous en remercieront et vous donneront encore plus d’informations pour les comprendre et affiner vos personas.

Subtilement, vous pouvez mettre en valeur vos produits ou services et ponctuellement faire des offres à votre liste.

Comment entrez-vous en contact avec vos prospects ?

Pour avoir des inscrits, il faut vous rendre visible auprès de vos clients idéaux.

C’est logique ! C’est tout bête ! Et pourtant…

La plupart des gens que j’assiste oublient le parcours d’achat de leurs clients. Ce qui revient à crier dans un désert où même l’écho ne vous répond pas !

Votre stratégie d’email marketing doit être basée sur l’endroit où vos lecteurs vont en ligne.

Si vous vous êtes penché sur le comportement de votre persona, vous savez quelle plateforme il utilise. Vous savez aussi s’il recherche des solutions sur les moteurs de recherche.

Maintenant, votre travail est de vous trouver là, où se trouve votre client idéal !

Pour la prise de contact, vous allez lui proposer du contenu qui peut l’intéresser :

• Des articles de blogs qu’il trouvera par une recherche Google.
• Il se renseigne sur Youtube ? Proposez-lui des vidéos utiles pour ses recherches.
• C’est un aficionado des réseaux sociaux. Postez des conseils et montrez les résultats de votre travail.
• Vous n’avez pas le temps pour tout ça ? Il vous reste la publicité ciblée sur votre persona et les plateformes qu’il visite !

Votre objectif premier, c’est que l’on vous découvre.

Dans vos contenus de découverte, vous allez pouvoir signaler la possibilité de rejoindre votre liste de diffusion ainsi que les modalités.

Rappelez-vous ! Faites-leur une promesse irrésistible plutôt que : « Rejoignez ma newsletter ».

Quelle stratégie email marketing allez-vous utiliser ?

Dans l’expression « stratégie email marketing », il y a le mot stratégie.

C’est le moment de prendre une décision stratégique.

Comment voulez-vous utiliser vos emails ? Quel plan allez-vous suivre ? Comment votre stratégie marketing s’intègre dans votre plan marketing global ?

Je vous aide à répondre à ces questions.

Étude de cas numéro 1 :

Vous avez régulièrement de nouveaux produits ou services à vendre (ou un gros catalogue).

Dans cette situation, la newsletter est la mieux adaptée. Elle vous permettra de vendre régulièrement et plusieurs fois aux mêmes abonnés.

Le schéma suivi par vos inscrits est relativement simple :

• Des inconnus vous découvrent par vos contenus.
• Ils sont renvoyés vers une page d’inscription.
• Ils reçoivent une séquence d’accueil. C’est-à-dire plusieurs emails qui font découvrir votre univers.
• Ils reçoivent ensuite votre newsletter régulière.

Étude de cas numéro 2 :

Vous ne vendez qu’un seul produit ou service.

L’objectif de vos emails dans cette situation, c’est la vente ! Ou alors, je n’ai pas bien compris votre démarche…

Cette fois encore, vous allez envoyer une séquence d’emails. C’est ce qu’on appelle une séquence de nurturing.

Son but ?

• Démontrer votre savoir-faire et votre légitimité.
• Répondre aux interrogations et objections des futurs clients.
• Montrer à votre inscrit les bénéfices qu’il tirera d’une collaboration avec vous.
• Donner envie d’acheter.
• Etablir la confiance nécessaire au passage à l’achat.

A la fin de la séquence de nurturing, vos inscrits entrent dans une séquence de vente. Les emails de la séquence de vente présentent alors votre offre et ses modalités.

Marketing automation et autorépondeur : la clé de voûte de l’email marketing

• Brevo ex-Sendinblue (celui que j’utilise).
• E-target (le petit nouveau du marché français).
• Hubspot (des services bien au-delà du simple autorépondeur).
• Mailerlite (pour les anglophones).

Combien d’e-mails doivent figurer dans la séquence de votre autorépondeur ?

Il y a un invariable dans toutes vos séquences (accueil ou nurturing), c’est votre premier email.

Rappelez-vous, vous avez proposé à un inconnu de s’inscrire à votre liste de contacts. Il vous a répondu : « Qu’est-ce que j’y gagne ? ». Donc, vous lui avez fait la promesse qu’il obtiendrait quelque chose en échange de son email.

Maintenant il est temps de tenir votre promesse tout en respectant votre objectif !

Ce premier email est là pour donner le bonus ou le premier élément de valeur que vous vous êtes engagé à fournir.

A partir de là, la taille de vos séquences va dépendre de différents éléments.

Combien d’emails pour une séquence d’accueil

Lorsque vous débutez, vous n’avez pas énormément d’information sur ce qui plaît à vos abonnés. Vous pouvez faire une séquence d’accueil courte avec trois emails simples.

Le but ?

Amener rapidement un maximum de monde à suivre votre newsletter.

Ensuite, vous pourrez identifier les sujets qui agitent le plus votre audience en suivant les taux d’ouverture et taux de clic.

Dans ce type de séquence, le deuxième email sert à surpasser les attentes de votre inscrit.

Vous allez lui partager un contenu utile qui vient apporter un supplément de valeur au bonus pour lequel votre prospect s’est inscrit.

Enfin, le troisième email en dit un peu plus sur vous.

Vous allez expliquer votre positionnement et vos valeurs. Montrez qui vous êtes, pourquoi vous êtes différent et pourquoi on devrait continuer à vous suivre.

Lorsque vous aurez plus de recul sur votre audience, vous pourrez augmenter la taille de votre séquence d’accueil à 5 voire 7 emails.

Ce sera l’occasion de partager vos meilleurs contenus pour apporter encore plus de valeur aux nouveaux arrivants.

Profitez-en pour inviter vos abonnés à découvrir vos différents canaux d’expression (Youtube, blog…).

Combien d’emails dans une séquence de nurturing ?

Là, tout va dépendre du prix de ce que vous vendez. Généralement, plus le prix est élevé, plus votre prospect va prendre du temps pour se décider.

Plus il aura besoin d’information et plus il aura besoin d’être rassuré.

Si vous vendez un produit peu cher (< 30 euros), vous pouvez avoir une séquence courte en 3 emails.

Le premier, toujours pour donner l’avantage promis et proposer d’ajouter en plus votre petit produit pour compléter.

Le deuxième, pour donner une bonne raison à votre inscrit de profiter de votre offre.

Le troisième pour rappeler à votre inscrit la fin prochaine de votre offre.

Pour les produits de valeurs intermédiaires

De 50 à 200 euros, le prix devient un premier frein à l’achat.

Vous pouvez avoir une séquence de 3 à 5 emails pour avoir le temps d’inspirer confiance.

Les premiers emails apportent du contenu de valeurs aux clients. Ils montrent des études de cas, des témoignages de clients ayant obtenu des résultats…

L’objectif est de faire comprendre à vos inscrits les bénéfices qu’ils pourront tirer de travailler avec vous.

Le dernier email proposera l’offre et sera suivi des emails de rappel.

Si vous vendez un produit encore plus cher, vous allez allonger cette séquence.

Vous serez peut-être amené à faire un webinaire de présentation. Vous pouvez aussi donner la possibilité à vos prospects de vous contacter pour poser leurs questions…

Il n’y a pas de règle sur la taille. Mais retenez que l’objectif de la séquence est d’aider le prospect à faire son choix. Tout le contenu que vous allez proposer ira dans ce sens.

À quelle fréquence allez-vous envoyer un bulletin d’information à votre liste d’adresses électroniques ?

Vous avez tout intérêt à penser à la fréquence d’envoi avant de lancer votre newsletter.

Sinon vous risquez vite d’être submergé, ou pire… De gâcher vos efforts pour acquérir de nouveaux inscrits.

Les facteurs à prendre en compte pour déterminer la fréquence de vos emails :

• Le temps que vous pouvez consacrer à la rédaction.
• Ce que vos abonnés attendent de votre newsletter. Est-ce que leur besoin de solution est urgent ? Est-ce que leur décision se prend sur le long terme ?
• Les taux d’ouverture et taux de clics sur vos emails.

En règle générale, plus le besoin est urgent, plus la décision d’achat est proche. Dans ce cas, vous aurez tout intérêt à vous montrer présent pour votre inscrit. Surtout si vous ne vendez qu’un seul produit.

Vous pourriez envoyer 3 à 5 emails par semaine.

Mais peut-être que la décision d’achat nécessite une réflexion sur le plus long terme. Vous pouvez alors réduire la fréquence de 1 à 3 emails par semaine. Partagez un maximum de contenu utile et ponctuellement faites une offre.

Mais ce qui compte le plus, ce sont les attentes de vos abonnés. N’hésitez pas à leur demander, quitte à segmenter votre liste.

Par exemple, si vous avez une boutique en ligne avec un gros catalogue.

Vous pourriez avoir un email quotidien avec l’offre du jour pour ceux qui aiment le contenu quotidien. Et puis, une deuxième série d’email avec les offres à suivre la semaine suivante pour ceux qui préfèrent le contenu hebdomadaire.

Appliquer la stratégie

L’email marketing est un des moyens les plus puissants pour construire votre business.

Mais, avoir une stratégie email marketing efficace, c’est bien…

L’appliquer, c’est mieux !

J’ai créé le cours Email Master pour aider ceux qui veulent promouvoir leur entreprise par email.

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